Come vendere visite guidate online: le OTA per le esperienze turistiche, tour e attività

C’è chi dice che il vero successo nel mondo del travel si otterrà solo grazie ad una sempre maggiore personalizzazione dell’offerta. Inutile dire quanto questo possa avere ancora più valore se restringiamo il nostro ragionamento al settore dei tour e delle attività; questa “verità” è ancora più vera che negli altri verticali del mercato del travel.

Il senso di questo stato delle cose è evidente anche dal fatto che i più li chiamano “Experiences” il mondo dei Tours&Activities. Il sostantivo “esperienza” in inglese come in italiano mette l’accento sulla soggettività dell’attività realizzata. Così migliaia (o forse milioni?) di turisti chiedono sapientemente consigli su dove mangiare “dove mangiano i locali” alla reception di un hotel dove già altre migliaia di persone hanno chiesto già la stessa cosa. La convinzione di vivere un’esperienza unica rischia, ad ogni viaggio, di essere condivisa con tanti altri turisti e quindi quelle che potrebbero essere delle vere attività di nicchia si trasforma in banale attività da turista.

Dunque, non banalizziamo il concetto di personalizzazione dell’esperienza turistica ma cerchiamo – e qui mi rivolgo soprattutto ai nostri amici operatori turistici che ogni giorno si confrontano con gli ospiti, e non ai nostri colleghi della comunicazione e del marketing turistico – di capire come costruire prodotti esperienziali che possano incontrare gli interessi e le passioni più “personali” dei viaggiatori di questo secolo. Per esempio, Airbnb Experience è nato avendo alla base questi presupposti. Lo si legge anche sul sito del marketplace:

“Le esperienze Airbnb sono attività progettate e gestite da stimolante gente del luogo. Vanno oltre i tipici tour e corsi, calando gli ospiti nel mondo unico di ciascun host. È un’opportunità per chiunque per condividere i propri hobby, competenze o conoscenze senza aver bisogno di altri spazi.“

Amico e amica guida turistica e guida ambientale escursionistica, non devi prendertela pensando che ci sia qualcuno che ti sta togliendo la terra da sotto i piedi rendendo più difficile la tua professione. Anzi, ti invito ad approcciarti in maniera opposta. Airbnb Experience ha creato una marea di nuove opportunità per te, per es:

• ti aiuta a vendere esperienze di viaggio uniche ad un pubblico che raggiungeresti con grande difficoltà (probabilmente non ce la faresti da solo…)
• ti aiuta a diversificare la tua offerta di visite guidate, tour ed esperienze (non penserai davvero che per 20 anni venderai sempre lo stesso catalogo vero?)
• ti fornisce assicurazioni e garanzie in caso di problemi, recesso, cancellazione della prenotazione, ecc
• ti dà la possibilità di offrire ai tuoi potenziali ospiti altrettante garanzie (quando vai in un paese di cui non capisci la lingua ti fa sempre piacere avere le spalle coperte sui soldi che spendi)
• ti aiuta a ricevere prenotazioni prima che il viaggiatore sia già sul posto così che tu possa programmarti nel migliore dei modi la tua settimana lavorativa

Tutti questi vantaggi che offre Airbnb sono a vario titolo riscontrabili anche sugli altri principali marketplace internazionali dedicati alla commercializzazione di visite guidate, tour ed esperienze. Andiamo a scoprirli da vicino.

Get Your Guide

Questo marketplace è strutturato e pensato per i professionisti dei tour e delle visite guidate; sul marketplace è possibile trovare esperienze in 110 paesi di tutto il mondo in oltre 2500 destinazioni. L’obiettivo del portale è quello di personalizzare il più possibile l’esperienza di prenotazione dei tour e applica una forte selezione sui professionisti che accoglie nel portale (devono essere in possesso di assicurazione, p.iva, codice di riconoscimento di guida turistica professionista). L’azienda sta lavorando all’introduzione di algoritmi di intelligenza artificiale di tipo “predittivo” per capire in anticipo gli interessi di viaggio e di acquisto dei consumatori e offrire le esperienze il più possibili affini a ciò che cercano, nel frattempo ha stretto partnership globali molto importanti con aziende del calibro di: EasyJet, KLM Royal Dutch Airlines, Emirates, Hotel.com, hotel.info, Airberlin holidays, Opodo, Thomas Cook e Lufthansa Holidays.

Get your Guide genera circa 4 milioni e mezzo di visite mensili sul marketplace e, al contrario di tutti gli altri servizi, il portale è specializzato esclusivamente nella vendita di tours&experience professionali. La sua presenza geografica è spalmata in diversi paesi, infatti il suo pubblico deriva per il 18% circa dagli USA, il 10% dal Regno Unito, 4,5% dalla Germania, 3,5% dalla Spagna e così via. Non male se vuoi conquistare una fetta di mercato consistente tra i turisti europei che visitano la tua destinazione.

Viator

Viator è il marketplace di tour ed esperienze guidate più grande e importante del mondo anche grazie al fatto che è stato acquistato da TripAdvisor che genera verso il suo controllato una mole di traffico web davvero imponente. Lentamente TripAdvisor si sta trasformando in un social network e anche Viator sta lentamente diventando “Tripadvisor Experience“. Una svolta che sarà molto significativa per gli 11 portali in altrettante lingue differenti e per gli oltre 3500 partner del settore travel che questa OTA può vantare in tutto il mondo. Non per niente, secondo Skift, Viator da solo detiene circa il 55% della quota di mercato di tutto il settore tours&activities online.

Il traffico web generato da questo marketplace per esperienze turistiche è di circa 9 milioni di visite mensili di cui il 38,7% arrivano dagli Stati Uniti, il 6,6% dal Regno Unito, il 4,5% dal Canada e il 4% dall’Australia. Come puoi facilmente capire da questi numeri, se il tuo target è anglofono non puoi non essere presente con le tue visite guidate su Viator! L’altro lato della medaglia è che per essere molto visibile su questa piattaforma devi essere anche molto presente nella gestione delle tue pagine su Tripadvisor in quanto oltre il 20% del traffico verso le experience arriva proprio da qui.

Expedia Local Expert

Expedia Local Expert è il progetto lanciato da “mamma” Expedia per intercettare il mercato degli utenti che cercano le “Cose da fare” quando sono in viaggio. Ad oggi questo marketplace copre circa 750 destinazioni in tutto il mondo con prodotti presentati in bel 17 lingue diverse. L’aspetto più interessante di questo progetto è che essendo correlato a tutto il sistema di booking online di Expedia potrebbe beneficiare del percorso di acquisizione frequentato da milioni di utenti, soprattutto in alcuni paesi esteri in cui Expedia è molto forte.

Local Expert è probabilmente il campione incontrastato per il pubblico americano: con circa 60 milioni di visite mensili di cui il 79% provenienti dagli USA, Expedia si posiziona come OTA leader per gli statunitensi che vogliono acquistare tour e attività turistiche online. Forse l’usabilità e le modalità di vendita in upselling delle esperienze vanno molto migliorate, ma va da se che se sei una guida turistica devi essere presente e tenerne bene d’occhio gli aggiornamenti del prossimo futuro.

Airbnb Experience

Se il colosso americano che in pochi anni ha letteralmente stravolto il mondo dell’hospitality si lancia nell’offerta di esperienze di viaggio c’è da credere che dietro ci sia un grande progetto altrettanto disruptive come quello relativo alle case. E infatti le experience offerte su questo portale si differenziano parecchio da quelle degli altri marketplace. In primis per il forte accento sull’host (persone, non professionisti, che vogliono condividere i loro interessi e le loro passioni con i viaggiatori), l’esclusività delle visite offere esclusivamente ai clienti Airbnb, l’importanza delle recensioni. Altra particolarità è la strategia di Airbnb di stringere partnership soprattutto con enti locali e non con altre grande aziende. Un ulteriore conferma del fatto che il viaggio è una questione di territorio e non di mercato.

Airbnb Experience è forse ancora il più piccolo tra i 4 marketplace presi in considerazione in questo articolo ma non c’è da dubitare sul fatto che nei prossimi mesi/anni non potrà che crescere nella sua conquista di quote di mercato non solo negli Stati Uniti ma in tutto il mondo.

VisitItaly.eu

Questo portale è il principale canale di vendita di esperienze turistiche di incoming in Italia. A differenza dei precedenti, si distingue proprio per la verticalità della sua offerta verso il bel paese. Proprio questo infatti è il punto forte di questa piattaforma che si è posizionata come leader sul mercato internazionale nella scoperta dell’Italia come destinazione turistica.

Il sito web è ricco di contenuti informativi e di ispirazione su tutto il nostro paese e nel 2022 si è confermato come punto di riferimento internazionale per i turisti che cercano informazioni, dove dormire, attività e cose da fare durante le proprie vacanze in Italia.

Per fornitori di esperienze turistiche la leva strategica è proprio la correlazione dell’offerta di servizi turistici, visite guidate, accesso ad attrazioni e contenuti di grande qualità che in lingua inglese e italiana nel 2022 hanno raggiunto quasi 27 milioni di utenti in tutto il mondo. Si tratta di un punto forte davvero interessante rispetto alle altre OTA di esperienze che puntano tutto esclusivamente sulla proposta commerciale, senza però offrire una visione di insieme della destinazione attraverso contenuti approfonditi di qualità e immagini che ispirano più di mille parole.

Contestualizzare la propria offerta esperienziale può davvero essere un modello di svolta per accrescere le proprie opportunità commerciali in un ambiente dove la competizione non riguarda tutto il mondo. I milioni di utenti che atterrano ogni mese su VisitItaly.eu sanno bene quello che vogliono: una vacanza indimenticabile in Italia da vivere come un vero local.

Quanto costa vendere visite guidate e tour attraverso le OTA internazionali?

Se sei arrivato a leggere fin qui, sono sicuro che ti sei posto questa domanda. La risposta è molto semplice: ogni portale ha la sua policy specifica che spesso dipende anche dalla destinazione in cui operi e dal potenziale di richieste che il marketplace in questione si aspetta di ricevere in base alla tipologia dei prodotti esperenziali che proponi e, infine, al traffico web interessato alla tua destinazione. Ad esempio, durante una consulenza che abbiamo fatto ad una guida turistica calabrese abbiamo ricevuto risposte negative sia da Get Your Guide che da Viator. Entrambi i portali non hanno accettato la proposta esperenziale che la nostra amica voleva offrire al mercato internazionale per la zona di Cosenza. Eppure entrambi i portali avevano già al loro interno alcuni tour in zona. Semplicemente, non hanno avuto interesse ad incrementare la loro offerta di prodotti perché non hanno una domanda tale da giustificare un’incremento dei prodotti per quella destinazione.

In ogni caso, l’approccio generale di tutte le OTA per esperienze turistiche è quella di richiedere una commissione su base percentuale sul prezzo di vendita dei prodotti. Questa viene trattenuta esclusivamente nel momento in cui quegli stessi prodotti vengono effettivamente venduti/prenotati. Viator ed Expedia stabiliscono le loro % di volta in volta, anche contattando la guida turistica tramite il loro servizio di customer care. Tendenzialmente non scendono mai sotto il 15%. Airbnb richiede il 20%, senza se e senza ma; mentre Get Your Guide opera una valutazione in base alla destinazione specifica e la sua commissione si aggira sempre su una percentuale che va dal 20 al 30%.

Altri marketplace per tour ed esperienze turistiche che devi conoscere

Fino a questo punto ci siamo concentrati ad approfondire la conoscenza dei 4 più grandi marketplace internazionali ma il web pullula di portali dedicati a singole micro/macro destinazioni  (città, aree geografiche, regioni, stati ecc) e a specifiche tipologie di esperienze turistiche specifiche. Ci sono poi una miriade di piccoli marketplace generalisti che pongono l’accento chi sulla professionalità delle guide turistiche, chi sulla conoscenza di “local friend”. Non possiamo consigliare una piattaforma specifica ma l’invito è quello di tenere d’occhio e magari testare quelle che più ti sembra che si addicano alla tua offerta esperenziale o alla tua filosofia di approccio al turismo.

Ecco un breve e parziale elenco:

• Wineplan: marketplace di esperienze in cantina
• Sharewood: noleggio attrezzatura sportiva e marketplace di esperienze sportive outdoor
• I love Guido: market place dedicato a guide turistiche professioniste
• Withlocals: marketplace cinese generalista in grande crescita in Asia, sta muovendo i suoi primi passi in Europa
• Musement: startup italiana che per biglietti di musei, eventi culturali e visite guidate che di recente è stata acquistata dal colosso mondiale TUI
• Tour radar: marketplace di pacchetti turistici di 2 o più giorni
• Divecircle: marketplace per gli amanti delle esperienze sub e di mare

Se ne conosci altri segnalaceli tra i commenti.